دليل شامل لفن التفاوض وكيفية الحصول على ما تستحقه . يحتوي الدليل على عدة أقسام رئيسية :
الأقسام
1 . إرشادات هارفارد الستة للوصول إلى ” نعم “:
– فصل الأشخاص عن المشكلة .
– التركيز على المصالح وليس المواقف .
– تعلم إدارة العواطف .
– التعبير عن التقدير .
– وضع لمسة إيجابية على رسالتك .
– الهروب من دورة الفعل ورد الفعل .
2 . نسبة 7/38/55 في التواصل :
– 7% كلمات .
– 38% نبرة وسرعة الكلام .
– 55% لغة الجسد .
3 . إطار عمل ZOPA :
– إيجاد منطقة الاتفاق الممكنة بين نطاقات الطرفين ( تحدثنا عنها في موضوع سابق ).
4 . ست نصائح رئيسية للتفاوض :
– نقاط التفاوض المتعددة : جذب أحد الاحتياجات الإنسانية الأساسية الستة : اليقين وعدم اليقين والأهمية والحب و النمو و العطاء .
– الاحتفاظ بالأوراق قريبة من صدرك : المعلومات هي القوة ويجب أن تكون حذراً عند الكشف عن أي تفاصيل شخصية أو مهنية .
– فهم الدوافع : على سبيل المثال الأشخاص الذين يهتمون بالتفاصيل يستخدمون الحقائق والوثائق والمعلومات المكثفة.
– تكييف عواطفك : للمفاوضين العاطفيين : استخدم شغفهم . للمفاوضين القاسيين / العدوانيين : استخدم الأسئلة غير العاطفية .
– إعادة كتابة القواعد : عندما يتوقف الحديث قد تحتاج الأمور إلى صدمة لإعادة التشغيل . اقترح استراحة أو بيئة جديدة لمواصلة التفاوض .
– استغلال الوقت : يمكن أن يكون الوقت أداة قوية في المفاوضات . إذا شعرت بالإلحاح أو بوجود موعد نهائي على الجانب الآخر استخدم هذا لصالحك .
هذه الأقسام تمثل أدوات وأساليب مختلفة يمكن استخدامها لتحقيق أفضل نتائج ممكنة في المفاوضات . بالتأكيد يعد التفاوض مهارة حيوية في الحياة الشخصية والمهنية ويمكن أن يساعد التمكن من هذه المهارات في الوصول إلى نتائج إيجابية ومستدامة .
■ ترجمة الأستاذ قبلان الشمري
.
